SIerサービス
商材で訴求すべきはメリットや製品機能などではない
SIer様に限らず、一般的な商品紹介ページでは、メリットや製品機能ばかりを訴求しているページをよく見かけます。「当社の製品は業界最高水準の性能を誇ります」「導入するだけで業務効率が30％向上します」といったアピールは、製 […]
ネガティブなフィードバックにはポジティブなフィードバックが不可欠
昨今では若手メンバーがネガティブなフィードバックを受けることを嫌う傾向があると言われています。多くの若手は、誰かから「良い」と評価される経験には慣れている一方で、ネガティブなフィードバックに対して免疫が薄い傾向にあります […]
御用聞き営業からの脱却
営業やプリセールスに携わる方の中には顧客の要望をただ聞いて応える「御用聞き営業」に知らず知らずのうちに陥ってしまっているケースが少なくありません。このようなスタイルでも仕事を受注することはあるのですが、顧客の信頼を得られ […]
プレゼン資料は伝えたい内容から逆算して作る
プレゼン資料で「伝えたいことが多すぎて一貫性がない」と言われたり、「スライドを作り始めたものの、途中で何を書けばよいか分からなくなってしまった」ことはあるでしょうか。今回はプレゼン資料を効率よく作成し、伝えたいメッセージ […]
プリセールスにアイスブレイクは必要か
自社のプリセールスを強化したいとご相談を受けた際、タイトルのような質問を受けたことがあります。結論から申し上げると、扱っている商材が圧倒的な差別化された持っているかどうかで変わってくると考えています。 もし圧倒的に差別化 […]
連絡事項を口頭だけで済まさない
プリセールスや営業顧問をしてきた中でたくさんの営業やエンジニアをみてきましたが、仕事上の大事な内容を口頭だけで済まそうとする人が少なくありませんでした。ビジネスをするのであれば、大事な内容は口頭だけで済まさずに情報を整理 […]
SIerの工数見積もりは前提条件が命綱
SIerの業務においては納品後に問題が発覚し、最悪の場合、賠償責任を問われる可能性があります。そんなリスクを抱えているSIerにとって案件を受注してから自分たちの身を守れるものはたった2つしかありません。それは工数見積も […]
SIerは工数見積もりをちょろまかしてはいけない
SIerのプリセールスとして活動していた頃、マネージャーの方から厳しく言われたことの1つに「工数をちょろまかすな」というものがありました。SIerでの請負作業の工数積算は多くの場合、設計、構築、成果物、運用引継ぎなどの各 […]
商材を売るには機能説明に終始しない
SIerのプリセールスとして活動していた頃に心がけていたことの1つに「商材を売るには機能説明に終始しない」というものがあります。販売する側に立つと商材理解のために各機能や特徴について学ぶため、ついつい商材の機能や特徴の説 […]
SIerにおけるプリセールスのすすめ
サーバエンジニアだった自分がプリセールスを始めた頃は「お金のことなんか関りたくない、サーバのことだけに集中したい」と思っていましたが2年が経過する頃、プリセールスという職種に魅力を感じるようになりました。やりたくないと思 […]